¿El ABM es adecuado para tu negocio?

ABM: No es sólo una tendencia

5 factores que determinan si tu compañía es una buena candidata para implementar el ABM

El éxito de una estrategia ABM no consiste únicamente en definir y desarrollar estrategias de marketing en las cuentas adecuadas, el marketing de cuentas va más allá. Por eso, antes de dar ningún paso, debes determinar si tu empresa es una buena candidata para implementar el ABM. Y estos son los factores que deberás tener en cuenta:

1. Tus nuevos clientes aportan de media elevados ingresos

Lo primero que debes tener en cuenta es que el ABM funciona mejor cuando obtienes de tus clientes un retorno de inversión importante a final de año.

Es decir, si tu objetivo empresarial es de 10 millones de euros y conseguimos un retorno de inversión de un millón de euros al año por ese cliente, esto quiere decir que el ABM va a funcionar en tu organización. En cambio, sería distinto  si con ese mismo objetivo empresarial, el retorno de inversión de cada cliente fuera solo de mil euros; en este caso, es recomendable optar por otras estrategias de marketing.

Por tanto, utiliza tu sentido común e invierte tu dinero en este tipo de estrategias de marketing cuando tengas un cliente que genere altos beneficios. De esta forma, mediante el ABM, y una vez que las ventas alcancen las cuentas objetivo, los clientes ya habrán recibido contenido personalizado, lo que acelerará el proceso de ventas, creando una experiencia de compra mucho más personalizada.

Gracias a esto se multiplicarán las probabilidades de que un simple registro se convierta en una venta. Así la empresa se asegura que la estrategia está focalizada desde el minuto uno, sin perder tiempo ni dinero

2. Gran parte de tus clientes potenciales no te conocen porque no saben que existes

Normalmente cuando determinados clientes potenciales buscan más sobre tu marca, es porque ya has despertado interés en ellos anteriormente, te conocen y saben qué ofreces. Será en esta fase cuando empiecen a interesarse más por tu empresa, tus productos y servicios, y lo harán a través de las redes sociales o buscadores como Google.

Por tanto, estos clientes potenciales te buscan porque saben de tu existencia y creen que puedes cubrir su necesidad.

Pero en el caso de que aún no hayas despertado interés y ni siquiera conozcan tu marca, ABM puede ser muy útil para ti; ya que se encargará de identificar a ese cliente ideal.

Al fin y al cabo la esencia del marketing de cuentas es:

• Identificar clientes potenciales específicos y estrechar esa relación
• Transmitir un mensaje que implique compromiso y que genere un diálogo

3. No conoces a las compañías con las que quieres hacer negocios

Tener claro con qué clientes quieres hacer negocio es una tarea que puede quitarte muchos dolores de cabeza. Y además es uno de los filtros que muchos expertos de marketing utilizan para saber si el ABM será adecuado o no en sus empresas.

Si no lo tienes nada claro, ABM te permite definir específicamente a tu cliente objetivo. Primero, hace una selección donde prima la calidad a la cantidad, basándose en una serie de criterios que se ajustan al perfil de cliente ideal.

Y después, el equipo de ventas y marketing trabajarán coordinados para valorar el trabajo conjunto y perfilar los detalles. Sin duda, este trabajo conjunto construirá relaciones más importantes y profundas con ejecutivos que generan una importante cantidad de ingresos.

4. No sabes quién son los que influyen en la decisión de compra

¿Cuánto conoces a tu cliente? Evidentemente, no basta con saber únicamente el nombre de su empresa. Por su parte, ABM se enfoca más en hacer marketing individual y en identificar, por tanto, al comité que tiene la responsabilidad y autoridad de tomar o influir en la decisión de compra.

Es decir, la decisión de compra no recae en una única persona, sino que es tomada por un comité y hay que identificar a las personas que están dentro de la compañía para lanzarles el mensaje correcto.

Como ya hemos mencionado antes, ABM se centra en el contenido porque tiene el objetivo de crear relaciones. Por tanto, crear un mensaje personalizado durante ese proceso de compra, que aborden todas las necesidades y los puntos de dolor de ese comité, serán clave para construir relaciones efectivas.

5. Desconoces cómo impactar con tu mensaje

Seguramente hayas recibido en tu bandeja emails con faltas de ortografías, de un tema que no te interesa, o simplemente has recibido mensajes de personas o empresas que ni siquiera conoces. Y es que no tiene sentido que si quieres llegar a un determinado cliente, le envíes un email sin antes haber entablado un acercamiento con él, ¿no crees?

Con ABM se pueden crear mensajes inteligentes, que creen compromiso, conciencia, que apelan a las emociones, y conseguir así que tu cliente considere que lo que ofreces puede ser una solución a sus problemas; y que si no actúa, las consecuencias pueden ser graves.