Los cambios en el Comprador
Cómo Cambió el Marketing - Momento Cero de la Verdad de Google
LOS COMPRADORES TIENEN MENOS TIEMPO Y POSTERGAN EL PRIMER CONTACTO CON EL VENDEDOR |
Los compradores prefieren utilizar el tiempo para buscar por sí mismos la información que necesitan para tomar una decisión de compra.
Tanto en B2B como en B2C, los compradores completan entre el 57% y el 70% de su proceso de compra antes de contactar a un vendedor. Si nuestro Marketing no es pro-activo, para cuando ventas llega a hablar con el comprador, gran parte de la decisión ya ha sido tomada.
EXISTE SOBREABUNDANCIA DE INFORMACION Y CONTENIDO |
Los clientes potenciales se están apoyando en sus redes personales (reales y virtuales) y en la información disponible en Internet para buscar respuestas a sus inquietudes, educarse y formarse opiniones sobre posibles soluciones a sus problemas. Ya no basta con tener una página web institucional, plana y que sólo hable de tu empresa.
Frente a la gran marea de información existente, tu Marketing Digital debe elaborar contenidos útiles, relevantes y que respondan a las preguntas que tus clientes quieren solucionar.
ANTES
Marketing tenía que encontrar clientes |
Pero por la sobreabundancia de información y la falta de tiempo, lograr que nuestro mensaje llegue al cliente es cada día más difícil. Cada persona recibe al día unos 2900 mensajes comerciales, presta atención a unos 50 y recuerda unos 4.
Marketing tenía que encontrar clientes |
Contactar repetidamente y con la misma oferta a un cliente potencial sin escuchar lo que nos dice termina por alienarlo. Eso es lo que hacemos al hacer envios masivos repetidamente. Somos como un niño que pide un caramelo infinidad de veces sin escuchar la respuesta negativa.
Hacía Segmentación Demográfica |
A mejor segmentación, mayor relevancia en el mensaje. Sin embargo, contar con más información que la demográfica (edad, sexo, rol, profesión, etc.) siempre ha sido muy difícil, por no decir imposible.¿De dónde obtenerla?
Utilizaba pocos canales inconexos |
Marketing solía concentrarse en pocos canales de comunicación, inconexos, y sobre todo unidireccionales: TV, periódicos, radio, correo directo, el punto de venta. Pero el escenario ha ido cambiando y el tiempo que pasamos en estos medios se reduce cada día.
Tomaba decisiones intuitivas |
“La mitad de la publicidad que hago no sirve, el problema es que no sé qué mitad”. Si tenemos en cuenta que un proceso de venta requiere unos 7 “toques” y que tipicamente hay entre 5 y 21 personas involucradas, entenderemos que tener el control es muy difícil.
AHORA
Debe hacer que los clientes nos encuentren |
A mayor información menor atención, por lo cual es importante ser encontrado cuando la atención del comprador está centrada en buscar la solución al problema que nosotros resolvemos. Debemos generar contenido que sea valioso, útil, fácil de encontrar y de compartir.
Debe establecer relaciones uno a uno duraderas |
Al incorporar la escucha en nuestras comunicaciones podemos establecer conversaciones individuales en lugar de campañas. Comunicar en función de la respuesta, explícita o implícita, que nos da cada cliente potencial nos hace más relevantes y aumenta las probabilidades de éxito
Debe segmentar por Comportamiento |
Al integrar toda la información del comportamiento online de nuestros clientes potenciales no solo sabemos quiénes son (demográfico) sino en qué estan interesados (comportamiento). En definitiva, somos relevantes si logramos sintetizar en nuestro mensaje lo que queremos comunicar con lo que a nuestros clientes potenciales les interesa.
Debe utilizar muchos canales integrados |
Vivimos en un mundo con infinidad de medios interconectados y disponibles desde múltiples dispositivos. La expectativa de los compradores es poder interactuar con nosotros a través de cualquiera de los medios disponibles teniendo una experiencia integrada.
Posee grandes series de datos |
Afortunadamente en la actualidad esta famosa frase va perdiendo vigencia. Ahora podemos tener grandes repositorios de datos que recojan todas las interacciones de una persona o de todas las personas de una empresa a lo largo del tiempo.
CON MARKETING
AUTOMATION
Contenido, seo, sem y social media, integrados |
Con el Marketing Automation podemos medir el atractivo y el consumo del contenido, cuán fácil es encontrarlo en Internet (SEO), promoverlo (SEM) y compartirlo (Social Media). Y gracias a soluciones como Marketo, todas estas funciones se pueden hacer de manera simple e integrada.
Conversaciones a gran escala |
Establecer conversaciones a escala es inmanejable sin la tecnología adecuada. Marketo nos permite establecer flujos de interacción y comunicación que varían dependiendo de la respuesta de cada cliente potencial a nuestros estimulos, como por ejemplo la apertura de un mail, la visita a una página determinada, la descarga de un whitepaper, un re-tweet, etc
Lead Nurturing basado en gatillos |
El Marketing Automation facilita establecer segmentos basados en comportamiento, agregar automáticamente al segmento clientes potenciales que desarrollen ese comportamiento y disparar comunicaciones ante acciones concretas de las personas de ese segmento. Esta flexibilidad nos permite “cultivar” los Leads hasta que estan listos para comprar
Campañas multicanal |
Marketo facilita la creación y gestión de campañas multicanal, con una visión integrada y la posibilidad de interactuar mediante diversos canales, teniendo siempre el control
Revenue Cycle Analytics |
Poseer los datos es importante, pero si no tenemos la capacidad de analizarlos y darles sentido de negocio, los datos no valen para nada. Con Marketo, podemos trackear todos los “toques” relacionados con una venta a lo largo del tiempo, analizar nuestra inversión y ver el retorno de la misma
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